IL MONDO CAMBIA - vittime o protagonisti (nuovi campi, nuovi giocatori)

Per negoziare con efficacia dobbiamo imparare a comunicare


La comunicazione è il fattore primario di integrazione tra le diverse componenti di un
sistema umano,  per il raggiungomento dei risultati prefissati

 

Consiste nel

° Dire qualcosa (messaggio)
° Attraverso un canale (mezzo di trasmissione)
° A qualcuno (destinatario)


Sul lavoro si comunica per

° Dare informazioni e orientamenti
° Ricevere informazioni e orientamenti


Attraverso messaggi trasmessi mediante

° Meccanismi proceduralizzati
° Relazioni interpersonali


Utilizzando un linguaggio

° Formale
° Informale


La comunicazione in azienda e sul mercato

° Attiva la struttura
° Aiuta a risolvere i problemi
° Aiuta a gestire il lavoro altrui
° Motiva gli altri nei confronti di ciò che noi proponiamo
° Attiva la cooperazione



Regole della buona comunicazione

° Non si può non comunicare

° Ogni comunicazione ha un aspetto di contenuto e uno relazionale
  Il secondo classifica e interpreta il primo

° La comunicazione avviene attraverso un modulo numerico (le parole) e un modulo
   analogico (cnv, comunicazione non verbale)

° La comunicazione prevede un emittente e un ricevente e per sviluppare una buona
  comunicazione occorre saper ascoltare

 

Saper ascoltare richiede

° Un buon controllo della propria emotività

° Un atteggiamento empatico, di immedesimazione nel pensiero altrui,  per una
   comprensione dal di dentro

° Un atteggiamento di stima e di fiducia a priori verso l’interlocutore


Il linguaggio deve essere

° Chiaro
° Semplice
° Conciso


Per cui si dovrebbe

° Usare parole precise
° Usare parole semplici
° Evitare espressioni vaghe


Difficoltà nel comunicare

° Lessicali (non comprensione del linguaggio)
° Psicologiche (resistenza al cambiamento)
° Relazionali (tipo di comunicazione usata)


Gestire la conflittualità

° Di fronte a un problema possiamo avere diversi obiettivi

1 Non affrontarlo subito

   ° Siamo ancora in fase di approccio
   ° Dobbiamo prendere tempo
   ° Non abbiamo tutte le informazioni per decidere
   ° L’interlocutore è ancora troppo conflittuale
   ° Tecniche consigliate
      Contenere
      Rinviare


2 Affrontarlo in profondità

   ° Siamo già in fase di analisi delle esigenze
   ° Stiamo rispondendo alle obiezioni (fase di proposta)
   ° Dobbiamo capire esattamente la portata del problema
   ° Dobbiamo superare gli ostacoli delle obiezioni
   ° Dobbiamo capire esattamente la portata del problema
   ° Dobbiamo superare gli ostacoli delle obiezioni
   ° Tecniche consigliate
      - Controdomandare
      - Ridimensionare
      - Reinterpretare


Contenere

° mi rendo conto che...
° si, capisco che...
° comprendo che ciò le possa aver arrecato...
° si, purtroppo succede che...


Rinviare (può completare e integrare il contenere)

° mi lasci cotrollare la questione...
° parlare prima con...
° verificare se...
° per vedere meglio cosa  posso fare per lei
° avremo modo di parlare quando...


QUESTE DUE TECNICHE SERVONO, SOPRATTUTTO, IN FASE DI APPROCCIO
 AL FINE DI CREARE UN CLIMA PIU’ DISTESO

Controdomandare

° in che senso?
° posso cheiderle perché?
° posso fare una domanda che mi permetta di capire meglio?
° sarebbe utile che lei mi dicesse, mi spiegasse, mi raccontasse...



QUESTA TECNICA SERVE A CONDURRE IL DISCORSO FACENDO PARLARE L’INTERLOCUTORE
MEDIANTE DOMANDE, ACQUISENDO -IN TAL MODO- NUOVE INFORMAZIONI UTILI
LE DOMANDE DEVONO ESSERE APERTE AL FINE DI CONOSCERE FATTI E OPINIONI
DEVONO ESSERE FINALIZZATE AL NOSTRO OBIETTIVO, MOTIVATE ESPLICITAMENTE
SOPRATTUTTO SE POSSONO SEMBRARE INDISCRETE O FUORI LUOGO


Ridimensionare

° oltre a cioò...?
° poi...?
° fra questi, qual é il più importante?
° qual’é l’aspetto che più la proccupa?

QUESTA TECNICA SERVE QUANDO CI VENGONO POSTI PROBLEMI E NOI DESIDERIAMO AVERE UN QUADRO COPLESSIVO DELLA SITUAZIONE, MA ANCHE AFFRONTARNE UNO ALLA VOLTA
E CON IL CONSENSO DEL NOSTRO INTERLOCUTORE

L’USO CORRETTO DI QUESTA TECNICA SERVE ANCHE AD ALLENTARE LA TENSIONE DELL’ALTRO
E’ UTILE CONCLUDERE CON UN RIEPILOGO E UNA DOMANDA CHIUSA DI VERIFICA DEL CONSENSO

Reinterpretare

° se ho ben capito...
° in altre parole...
° lei desidera...
° intende dire...



E’ LA TECNICA PIU’ UTILE E PIU’ DIFFICILE, COSA C’E’ DIETERO LE PAROLE?
UNA LAMENTELA PUO’ NASCONDERE UN DESIDERIO
UN DISSENSO PUO’ NASCONDERE UNA RICHIESTA
UN DUBBIO PUO’ NASCONDERE UN BISOGNO DI RASSICURAZIONE
L’USO CORRETTO DI QUESTA TECNICA PERMETTE DI RIQUALIFICARE A NOSTRO VANTAGGIO CIO’ CHE
  L’ALTRO HA DETTO.

OPPORTUNO FAR SEGUIRE UNA DOMANDA CHIUSA DI VERIFICA DEL CONSENSO


Tecniche rischiose (sconsigliate)

° Svilire il problema che l’altro ci pone
° Dubitare di ciò che l’altro dice
° Negare ciò che l’altro afferma
° Controbattere affermando prorpio il contrario
° Aggredite verbalmente (cantarle chiare) per quanto ci viene detto
° Blandire creando aspettative che non potremo soddisfare
° Dire ciò che potremmo farci dire con domande appropriate nella fase di analisi

QUESTE TECNICHE SONO RISCHIOSE PERCHE’ TENDONO A CREARE TESIONE E INSICUREZZA
QUINDI SFIDUCUA VERSO DI NOI



 

VI E’ PIACIUTO IL RIPASSO?

 

Franco Marmello

Membro AIF Associazione Italiana Formatori, Responsabile Italia “Bottega del Cambiamento”, Giornalista, scrittore. Il progetto bottega si rivolge all'Uomo Nuovo in Azienda: una risorsa consapevole della complessità organizzativa provocata dal fenomeno del cambiamento, consapevole di dover crescere in modo meno empirico rispetto al passato, sia sul piano professionale che sul piano umano.


www.bottegadelcambiamento.it


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