IL MONDO CAMBIA - VITTIME O PROTAGONISTI (nuovi campi, nuovi giocatori)

ADOC

METODO DI COMUNICAZIONE FINALIZZATA

 

Ogni azione di comunicazione è rivolta a un interlocutore e finalizzata a un risultato.

Vedere "accogliere" le proprie idee è l’aspettativa di ognuno.

Nell'ambito di un progetto di lavoro -all'interno come all'esterno di qualsiasi tipo di organizzazione- per finalizzare in modo soddisfacente la propria azione di comunicazione, occorre:

a) Conoscere i punti di forza di ciò che si è deciso di comunicare.

b) Essere in grado di stimolare e quindi di esplorare il potenziale interesse per   l’argomento da parte dell'interlocutore.

c) Saper scegliere la modalità di comunicazione più idonea in relazione al destinatario e saper collocare l'informazione nella sfera delle aspettative dello stesso.

Nello sviluppo del percorso si avvicendano fasi tecniche ed emotive che debbono essere affrontate in giusta progressione, al fine di gestire in modo corretto l'accoglimento del messaggio.

A pproccio

D imostrazione

O biezioni

C onclusione

 

ADOC è il metodo consigliato

per un corretto itinerario

verso la conclusione

di ogni tipo di comunicazione

 

A = approccio

D = dimostrazione

O = obiezioni

C = conclusione

 

Analisi dei motivi per cui un processo di comunicazione può concludersi con esito negativo

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Approccio

  • Umore, atteggiamento negativo, mancanza di educazione e di gentilezza
  • Mancanza di spirito di osservazione, momento non adatto
  • Non ricordarsi, se persona conosciuta, le particolarità della stessa

 

Dimostrazione

  • Monotonia o spavalderia nell'esporre
  • Essere troppo tecnici o meccanici
  • Mancanza di conoscenza nell'uso,nell'applicazione, nell'utilizzo di  quanto esposto: troppi argomenti sui vantaggi generici, trascurando l’utilità specifica di ciò che si propone

 

Obiezioni.

  • Prendere le obiezioni come fatti personali: suscettibilità, permalosità
  • Interrompere, usare frasi irritanti: -non è vero...-
  • Mancanza di conoscenza nel settore (novità, aggiornamento, ecc.)
  • Non sfruttare le documentazioni e non usare le argomentazioni adatte

 

Conclusione

  • Invadenza, timore, indecisione

 

Non sfruttare il momento adatto per chiudere il discorso, creare perplessità nell’interlocutore

Scarse o inesistenti cognizioni su ciò che avviene nell'organizzazione, all'interno del settore, ecc.

 

L’ unica cosa che so è di non sapere...

 

Franco Marmello

Membro AIF Associazione Italiana Formatori, Responsabile Italia “Bottega del Cambiamento”, Giornalista, scrittore. Il progetto bottega si rivolge all'Uomo Nuovo in Azienda: una risorsa consapevole della complessità organizzativa provocata dal fenomeno del cambiamento, consapevole di dover crescere in modo meno empirico rispetto al passato, sia sul piano professionale che sul piano umano.


www.bottegadelcambiamento.it


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