IL MONDO CAMBIA - VITTIME O PROTAGONISTI (nuovi campi, nuovi giocatori)

C A F F E S A N E
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CHIAVI DI LETTURA PER INDIVIDUARE
LA TIPOLOGIA DELL’INTERLOCUTORE

 

Durante il percorso di comunicazione, superata la fase dell'approccio ed entrati in fase dimostrativa, due sono le operazioni di monitoraggio che ci consentono di tenere sotto controllo il livello di ricezione e apprendimento dell’interlocutore:


Il controllo dall'attenzione, attraverso la trasmissione ai suoi cinque sensi di messaggi in forma tangibile : tenere desta l'attenzione visiva dell'interlocutore e quella uditiva con tutti i mezzi naturali e tecnici a disposizione: sguardo, sorriso, voce, domande, silenzi, esemplificazioni scritte,  materiali e strumenti dimostrativi; tenere desta l'attenzione  cinestesica dell'interlocutore (tatto, gusto, olfatto) per quanto  lo  consentono le  condizioni dell’incontro.

La ricerca della modalità di comunicazione, ispirata dall’esplorazione delle “molle emotive”  manifestate  dall'interlocutore attraverso i suoi atteggiamenti naturali.
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Se l’interlocutore è un “comodo” (pigro, ecc.)                                       C omodità
Durante la fase dimostrativa semplificare.
Ogni complicazione comunicata dal linguaggio scelto per la dimostrazione
lo indurrà a rimandare. Se farà fatica a capire si difenderà.

Se l’interlocutore è un “analogo” (fa molti esempi, fa paragoni)             A nalogia
Durante la fase dimostrativa riferirsi a...
Usare molti termini di paragone che lo inducano a "riconoscersi".
Se  non gli faremo esempi vincenti continuerà a farcene lui, senza concludere.

Se l’interlocutore è un “fiero” (esibisce i suoi risultati).                         F ierezza
Durante la fase dimostrativa accorgersi di lui...
Dargli importanza e non competere.
Se non riusciremo a motivarlo, tarderà a dedicarci la sua attenzione.

Se l’interlocutore è un “diffidente” (si vede che non si fida).                 F iducia
Non strafare, ma conquistarlo con vera competenza; piano, piano.
Forzarlo, spingerlo, essere poco chiari o poco preparati farà si
che si posizioni in difesa.

Se l’interlocutore “punta troppo al risparmio”.                                    E conomia
(compie valutazioni meramente economiche)
Vendere meglio i vantaggi della nostra proposta.
Sarà necessario fargli comprendere molto bene la sua convenienza.
Se non riterrà che ne vale veramente la pena, non deciderà
   
Se l’interlocutore è “alla ricerca di sicurezza”.
(è sensibile ai valori che durano)                                                      S icurezza
Parlare molto di futuro.
Qualsiasi cosa che duri nel tempo lo rassicurerà.
Se non percepirà solidità nell'offerta, non la accetterà.

Se l'interlocutore a un “affettivo”
(parla molto dei suoi affetti)                                                           A ffettività
Ascoltarlo, ha bisogno di umanità.
Se non vedrà ricambiato il suo calore si chiuderà in se stesso.

Se l'interlocutore e' “alla continua ricerca di cose nuove” .                                                                                                 N ovità
(è uno che fa esperimenti)
Stimolarlo con nuove proposte  e/o
riconsiderare e aggiornare i vecchi percorsi.
Se con noi si annoierà, qualcuno -prima o poi- ce lo porterà via.

Se l'interlocutore è un “esclusivista” .
(ha forte bisogno di personalizzazione)                                         E sclusività
Lavorare su misura.
Bisogna proporgli cose pensate per lui e per quelli (pochi} come lui;
occorre prendersi cura delle sue problematiche senza ricorrere a
soluzioni standard. Se non  gli cuciremo addosso le soluzioni
non ci riterrà all’altezza della situazione.
 
 
 
 

                                                         VERIFICA


1    I vostri interlocutori, di solito, comprendono                               SI   NO
      le vostre comunicazioni chiaramente?

2    Riuscite a convincerli di una vostra idea, senza difficoltà?             SI   NO

3    Definite il vostro atteggiamento aperto ?                                   SI   NO

4    Obiettivamente, vi sforzate di mettervi nei panni di chi vi sta        SI   NO 
      intorno per capire il suo punto di vista?

5    Fate frequenti domande ai vostri interlocutori?                            SI   NO

6    Discutete con gli altri delle loro aspirazioni future?                       SI   NO

7    Parlate delle opportunità future che esistono per gli altri               SI   NO

8    Quando dovete gestire la comunicazione in un gruppo,                 SI   NO
      riuscite a seguire un fine preciso, un certo filo del discorso
      e ad eliminare le dispersioni?

9    Questa, secondo voi, è anche l’impressione che date a chi             SI   NO
      vi ascolta?

10    Favorite volentieri incontri per discutere nuove idee,                    SI   NO
       per valutare esperienze, per favorire i cambiamenti,
       per facilitare le comunicazioni fra voi e gli altri?

11    Quando avete il compito di istruire qualcuno su qualcosa,           SI   NO
       pensate di dare sufficienti informazioni a chi necessita di
       di essere istruito?

12    Lo abituate a pensare in modo indipendente?                           SI   NO

13    Quando è necessaria, la vostra critica è tempestiva o tardiva       Te    Ta

14    La vostra critica è di solito costruttiva?                                      SI   NO
       Analizzate obiettivamente i fatti e suggerite i modi per
       raggiungere risultati migliori?

15    Vi ritenete dei buoni maestri?                                                   SI   NO
        Spiegate e dimostrate con buoni risultati?

16    Suggerite a chi vive intorno a voi (quando vi compete)                 SI   NO
       modi migliori di fare le cose?

17    Informate le persone che per voi sono importanti, sui                   SI   NO
        requisiti necessari (secondo voi) all’armonia dello stare insieme?


18    Le informate sull’idea dello sviluppo al quale aspirate,                 SI   NO
    nell’ambito del tipo di relazione che avete con loro?

19    Sapete fare fulcro sui loro punti di forza e cercate di aiutarli           SI   NO
       a migliorare la loro personalità?

20    Dite loro, di solito:                                   
        a)    Dove sbagliano                                                                  SI  NO
        b)     Che cosa migliorare                                                           SI  NO
        c)     Cosa sanno fare in modo eccellente                                     SI  NO

21    Delegate ai vostri collaboratori responsabilità e autorità            SI   NO
        in misura adeguata?

22     Delegate compiti decisionali?                                                     SI   NO

23    Spiegate chiaramente i limiti dell’autorità che delegate?               SI   NO

24    Ognuno dei vostri collaboratori sa esattamente che cosa può          SI   NO
        decidere da solo?

25    Ognuno di loro sa esattamente che cosa vi aspettate dal                SI   NO
        lavoro da svolgere e conosce i risultati da conseguire?

26    Il vostro controllo a volte è troppo stretto?                                  SI   NO

27    Incoraggiate chi lavora con voi a riferirvi i suoi errori e li               SI   NO
       aiutate a ricavarne insegnamento?

28    Perdete tempo a fare cose che potreste far fare?                          SI   NO

29    Vi concentrate sulle cose importanti o vi soffermate troppo            SI   NO
       su questioni di dettaglio?

30    Vi ritenete sinceramente interessati al progresso delle persone       SI   NO
       che che vi stanno intorno?

31    Le aiutate nella formulazione dei loro obiettivi?                             SI   NO


32     Le stimolate a esprimere i loro obiettivi e cercate di                     SI   NO
        coinvolgerli nei vostri?

33    Prendete a cuore i loro obiettivi personali o considerate                SI   NO
        unicamente quelli di lavoro?

34     Vi interessate ai loro progressi?                                              SI   NO

35    Se vi appaiono migliorati fornite loro dati e informazioni             SI   NO
       sufficienti tali da permettere una loro miglior autovalutazione 
       dei progressi fatti?

36    Stabilite, insieme a loro, dei piani per correggere la rotta             SI   NO
        e avvicinare l’obiettivo?

37    Ritenete di aiutarli a raggiungere i loro obiettivi?                         SI   NO

38    Le persone che vi stanno intorno sono al corrente dei                  SI   NO
        vostri obiettivi?

39    Vi sentite aiutati da loro a raggiungerli?                                     SI   NO

40    Le persone, quando parlano con voi, traggono beneficio              SI   NO
       dal colloqui svolto?

41    Fate seguire ai colloqui suggerimenti e aiuti?                              SI   NO

42    Riconoscete i meriti delle persone che vi stanno intorno               SI   NO
       in presenza di altri?

43    Vi ritenete comprensivi, pazienti e controllati anche nelle              SI   NO
        situazioni più tese?

44    Vi definireste un Leader Naturale?                                          SI   NO

45    Vi ritenete troppo duri                                                             SI   NO

46    Rispettate i diritti, le opinioni e i sentimenti degli altri?                 SI   NO

47    Vi considerate disponibili?                                                      SI   NO


48    Sapete attirare il rispetto e la fiducia altrui?                                SI   NO

49      Vi ritenete obiettivi?                                                             SI   NO
          Sapete distinguere tra cose importanti e apparentemente
          importanti?

50    Vi ritenete costanti?                                                               SI   NO

51    Vi ritenete coerenti?                                                               SI   NO

52    Vi ritenete dotati di senso dell’umorismo?                                 SI   NO
       Sapete ridere anche quando la battuta vi riguarda
       personalmente?

53    Accettate critiche al vostro operato, ai vostri metodi,                    SI   NO
        alle vostre idee?

54    Vi ritenete dei protettivi?                                                         SI   NO

55    Vi ritenete dei giusti?                                                               SI   NO

56    Vi ritenete dei risoluti?                                                             SI   NO

57    Ritenete di avere un giusto senso dell’umiltà?                          SI   NO
        Riconoscete i vostri errori apertamente?

58    Vi comportate, sostanzialmente, con i subordinati e con i             SI   NO
        superiori allo stesso modo?

59    Sinceramente, ritenete sia PIACEVOLE lavorare con voi?            SI   NO

60    Dopo questa lunga riflessione:
    a) Cosa avete imparato di voi stessi?
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    b) Cosa pensate di voi come comunicatori?
        _____________________________________________
        _______________________________________________                           
        _______________________________________________
        _______________________________________________
       _______________________________________________
          

Franco Marmello

Membro AIF Associazione Italiana Formatori, Responsabile Italia “Bottega del Cambiamento”, Giornalista, scrittore. Il progetto bottega si rivolge all'Uomo Nuovo in Azienda: una risorsa consapevole della complessità organizzativa provocata dal fenomeno del cambiamento, consapevole di dover crescere in modo meno empirico rispetto al passato, sia sul piano professionale che sul piano umano.


www.bottegadelcambiamento.it


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