IL MONDO CAMBIA - VITTIME O PROTAGONISTI (nuovi campi, nuovi giocatori)

 

IL NEGOZIATO DI PRINCIPI - VADEMECUM DEL BUON NEGOZIATORE -  ARTE DEL NEGOZIARE

 

 

Prima di tutto scindete le persone dal problema

- Chi  negozia con voi è, anzitutto, una persona

- Ogni buon negoziatore deve avere due tipi di interesse:

         1 Per la questione specifica

         2 Per il rapporto con la controparte

 

Il rapporto tende a intrecciarsi con il problema

La trattativa rigida, di posizione, mette in conflitto il  rapporto  e l’oggetto

 

Separate il rapporto dall'oggetto, trattate direttamente i problemi personali, mettetevi nei suoi panni; non deducete le sue intenzioni dalle vostre paure; non prendetevela con lui per il vostro problema; discutete le reciproche impressioni; cercate occasioni per agire senza pregiudizi verso la controparte; interessate la controparte al risultato facendola partecipare al processo; salvatele la faccia; rendete le vostre proposte compatibili con i suoi valori; riconoscete e comprendete le vostre e le sue emozioni; esplicate le emozioni e riconoscetele come legittime; consentite alla controparte di sfogarsi; non reagite agli sfoghi emotivi; fate gesti simbolici positivi; ascoltate attentamente e cercate di capire ciò che vi viene detto; parlate per essere capiti; parlate di voi, non degli altri; parlate a proposito; meglio prevenire che combattere; costruite un rapporto attivo.

 

In questo modo potrete concentrarvi sugli interessi e non sulle posizioni

Per una soluzione ragionevole conciliate gli interessi e non le posizioni; gli interessi definiscono il problema. Dietro le opposte posizioni ci sono interessi condivisibili e compatibili (oltre a quelli in conflitto); identificate subito gli interessi comuni, chiedetevi sovente il perché delle cose; domandatevi: perché no? Considerate la  scelta del vostro interlocutore; rendetevi conto del fatto che ogni parte ha interessi molteplici: gli interessi  più potenti  sono i bisogni umani più elementari (scala di Maslow). Fate sovente degli elenchi per ricordare e classificare; parlate degli interessi comuni; fate vivere i vostri interessi; riconoscete gli interessi della controparte come parte del problema. Esponete il  problema prima della vostra soluzione; guardate avanti, non indietro; siate concreti ma elastici; siate duri con il problema e morbidi con le persone.

 

Così saprete inventare soluzioni vantaggiose per entrambe le parti

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Fate una diagnosi corretta; non date giudizi prematuri; non cercate una sola risposta; non vedete soltanto la torta, ma anche le sue porzioni; non pensate che risolvere il problema sia affar suo. Separate il momento dell’invenzione da quello della decisione; fate  brain-storming con il vostro gruppo; considerate la possibilità di brain-storming con la controparte

Allargate le vostre opinioni; moltiplicate le possibilità di scelta,  facendo la spola fra il particolare e il generale; applicate schemi circolari; guardate con gli occhi di diversi esperti ; prevedete accordi di diversa natura; sappiate cambiare lo scopo di un accordo proposto

Cercate il vantaggio reciproco; identificate gli interessi comuni; combinate a incastro gli interessi complementari 

Informatevi sulle sue preferenze;

 

Facilitate le sue decisioni

Minacciare non basta 

 

Imparate a insistere con perseveranza su criteri oggettivi e decidere in base alla volontà oggettiva oggettiva richiede molta fermezza

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Bisogna capire perché conviene usare criteri oggettivi; il negoziato di principi produce accordi ragionevoli, amichevolmente; sviluppate  criteri oggettivi; criteri equi ed eque procedure

Inquadrate ogni problema come una ricerca comune di criteri oggettivi; ragionate e siate disponibili a farlo

 

Non cedete mai alle pressioni, ma non  

vendete unicamente la  “politica della casa” 

 

Franco Marmello

Membro AIF Associazione Italiana Formatori, Responsabile Italia “Bottega del Cambiamento”, Giornalista, scrittore. Il progetto bottega si rivolge all'Uomo Nuovo in Azienda: una risorsa consapevole della complessità organizzativa provocata dal fenomeno del cambiamento, consapevole di dover crescere in modo meno empirico rispetto al passato, sia sul piano professionale che sul piano umano.


www.bottegadelcambiamento.it


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