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Vi parlerò adesso del primo elemento costituente del dialogo strategico. Si tratta delle domande a illusione di alternativa, o domande strategiche. Sono domande chiuse che pongono un’alternativa, del tipo:

“Lo preferisci caldo o freddo?”

“Vuoi andarci da solo o con tua moglie?”

 

 

 

A cosa servono, e perché le usiamo?

Come sapete dato che “Non c’è miglior cieco di chi non vuol vedere” abbiamo sempre bisogno di leve per aiutare le persone a mutare la propria percezione e prospettiva. Questo anche perché noi tutti, come abbiamo visto, siamo spesso intrappolati nei nostri autoinganni, miti, racconti o giustificazioni che rendono “corretto” o comunque inevitabile stare nell'impasse che ci tormenta.

Per scardinare queste fissità, si utilizzano le domande strategiche, rispondendo alle quali il soggetto potrà scoprire nuove ed efficaci soluzioni fino a quel momento invisibili. Così facendo lo si influenza dolcemente, piuttosto che forzare le sue vedute, e lo si aiuta a scoprire in modo personale nuove possibilità di percezione delle cose. Questo metodo, dunque, non prescrive, ma suggerisce e persuade.

 

Considerate infatti la differenza tra un approccio del tipo:

“Come mai non ti interessi molto a me ultimamente?”

 

Piuttosto che una domanda del tipo :

“Scusa, ultimamente sei un po’ meno attento a me… perché hai dei problemi o perché ti senti meno interessato?”

 

Come vedete la domanda a illusione di alternativa suscita meno resistenza. E induce l’interlocutore a una scelta da cui, tra l’altro, non può facilmente esimersi, soprattutto se la domanda è stata ben preparata, per esempio posta sullo sfondo di una richiesta di aiuto.

 

Ma come si costruiscono le domande a illusione di alternativa? E qual è la sequenza corretta?

 

Bisogna procedere dalle più generali alle più particolari, escludendo man mano delle possibili alternative. E’ un andamento ad imbuto, o a spirale se preferite, che si stringe progressivamente sulla base delle risposte e si struttura intorno ai particolari della situazione evidenziandone i punti critici.

Ma attenzione… . le domande a illusione di alternativa devono focalizzarsi sugli aspetti di percezione e reazione del soggetto rispetto al suo problema. 

E vanno pertanto costruite ad hoc, perché devono calzare a pennello, come un vestito su misura.

Per esempio:

“Lei pensa che il suo problema sia unico e irripetibile o che faccia parte di una classe di problemi?”

“Di fronte alle situazioni problematiche, lei cerca di allontanarsene o le affronta direttamente?”

“Lei affronta il suo problema da solo o con l’aiuto di qualcuno?”

 

Non sarà facile per voi fare queste domande… all'inizio, ma col tempo lo diventerà. Considerate tuttavia che un buon dialogo strategico inizia solitamente con delle domande quasi standard, quelle più generali, relative ai seguenti temi:

Chi, cosa, come, dove, quando?

 

 

Paolo Cervari

Laureato in filosofia, ho fatto il giornalista, il copywriter, il manager della comunicazione. Ho pubblicato tanto saggistica (Il filosofo in azienda, Apogeo) come fiction (L’Immortale, Mondadori). Sono stato in board in piccole aziende, alcune a elevata innovazione, e da molti anni mi occupo di sviluppo organizzativo e coaching. Sono consulente filosofico iscritto a Phronesis (Associazione per la Consulenza Filosofica Italiana), ho una certificazione del MRI (Mental Research Institute, Palo Alto, USA) e faccio parte di AIDP (Associazione italiana direttori del personale) e di PLEF (Planet life economy foundation).

Sito internet: www.cervari-consulting.com, blog http://paolocervari.blogspot.com, profilo in linkedin http://www.linkedin.com/pub/paolo-cervari/31/713/3b9    Questo indirizzo email è protetto dagli spambots. E' necessario abilitare JavaScript per vederlo.

 


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