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LA MIGLIOR ALTERNATIVA AL NON ACCORDO
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* MAAN (migliore alternativa all’accordo negoziato)
* BATNA (best alternative to a negotiated agreement )  

Maan o Batna sono codici che indicano al negoziatore la strada da seguire quando la trattativa fornisce segnali chiari di impossibilità di andare in porto.

Francesco vuole vendere la sua vecchia auto a Luigi (da lui individuato come potenziale acquirente) per comprarsene una nuova. Lo sfasciacarrozze gli offre 200 euro. Esiste  la  possibilità  di usufruire di un  incentivo statale di 500 euro per la rottamazione del vecchio veicolo in caso  di   acquisto di nuova vettura. La Maan di  Francesco rispetto  alla trattativa  con  lo  sfasciacarrozze sarà  500 euro.

Procedura per la scelta di una Batna (maan)

  • Inventare una lista di azioni che possono essere fatte se l’accordo non viene raggiunto
  • Potenziare alcune delle idee migliori e convertirle in alternative pratiche
  • Selezionare l’alternativa che sembra migliore


PDR prezzo di riserva

  • ll prezzo di riserva rappresenta il limite massimo di tolleranza stabilito dal negoziatore,  superato il quale egli abbandona la trattativa perchè l’accordo non sarebbe svantaggioso.

     
Ecco un esempio  che evidenzia la differenza tra batna e prezzo di riserva:
Mario sa che un robivecchi é disposto a offrirgli 100 euro per il suo vecchio comò, pertanto quando proverà a venderlo all’asta terrà presente che ha una alternativa (batna  = 100 euro).
A questo punto il pdr di Mario potrebbe essere la batna 100 euro.
Ma potrebbe anche decidere che il  bene  in  questione  ne  vale almeno  150 e non essere disposto a incassare  nemmeno un euro in meno.

A questo punto batna é 100 - pdr 150.
Ma non é detto  che  il  pdr  sia   sempre maggiore  della  batna.
Per esempio Mario potrebbe  avere  un  rapporto di elevata   conflittualità con il robivecchi, per cui   -piuttosto che vendergli  il  comò a  100- é disposto  a venderlo a chiunque altro a 80, o addirittura a regalarlo.





ZOPA zona del possibile accordo
La  zona  di  possibile   accordo  equivale  all’ insieme  di   soluzioni   positive della negoziazione (spazio di  trattativa); vale  a  dire  a  quello  spazio  di  possibili  accordi compreso  tra  le  Maan delle  parti   che  partecipano  al negoziato.

In  assenza  di   Zopa  difficilmente  si  giunge  a  un  accordo.
Tuttavia esistono circostanze  in  cui  a  uno  dei  due  negoziatori  può convenire accettare  un  accordo  inferiore  alla  propria  Maan  piuttosto  che  non ottenere nulla. E’ il  caso, ad esempio,  di  un  piccolo  Stato minacciato  dall’ultimatum  di  un potente. L’alternativa  a  un  accordo,  anche  svantaggioso, sarebbe evitare una guerra. E’ anche il caso in  cui  durante  il  negoziato  siano  state  avanzate dalla  controparte  delle  offerte  aggiuntive  che  giustificano,  se  non  addirittura compensano,  la  rinuncia ad alcuni punti che durante la preparazione della trattativa sembravano irrininciabili.


Note
Fra due negoziatori lo spazio di utilità individuale é  l’insieme dei possibili guadagni 
ottenibili  dalla stessa utilità. La massima  utilità   corrisponde  alla richiesta di apertura  che  é  generalmente  più  ambiziosa  del   valore  obiettivo, che -a sua volta-  é  più  ambizioso  del  prezzo   di   riserva.

La  distanza   positiva tra  i prezzi  di  riserva   (o  punti  di  indifferenza)  delle parti rappresenta Zopa. E’ intuitivo che  se l’utilità individuale é  nulla   o  negativa non é  possibile trovare un  accordo,  a  meno  che  una  delle  parti  non  riveda  i propri estremi.

La Zopa  iniziale  si  riduce  gradualmente  e  l’ accordo  generalmente   viene siglato in un punto  intermedio  tra  le   posizioni   iniziali  delle controparti.

Alla base di  questo c’é  il fenomeno  dell’overbidding, ovvero  la tendenza delle 
persone  a  fare  un  primo   passo un   po’    più  pretenzioso  degli obiettivi  effettivi.

In  generale,  maggiore  é  la  tendenza  all’overbidding,  maggiore dovrà  essere la 
tendenza  della  controparte   ad  effettuare  una sovrastima  di  simile entità.

   
Naturalmente,  maggiore  sarà  tale tendenza,  maggiore  sarà   il  rischio  che  la  controparte   si   alteri,  oppure  concluda  che  non  vi  sono  spazi  per  una trattativa, a causa della  troppa  lontananza  degli  obiettivi. 

 

Franco Marmello

Membro AIF Associazione Italiana Formatori, Responsabile Italia “Bottega del Cambiamento”, Giornalista, scrittore. Il progetto bottega si rivolge all'Uomo Nuovo in Azienda: una risorsa consapevole della complessità organizzativa provocata dal fenomeno del cambiamento, consapevole di dover crescere in modo meno empirico rispetto al passato, sia sul piano professionale che sul piano umano.


www.bottegadelcambiamento.it


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