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IL CLIMA NEGOZIALE AMICHEVOLE 

 

Per  mantenere  il  clima  negoziale  amichevole  è  importante  essere padroni della  propria  emotività  e  capaci  di  controllare  ed eliminare  espressioni che, pur  di  uso  corrente,  possono  in  un negoziato  indisporre la controparte e creare escalation difficilmente controllabili.

 

1. Evitare di perdere le staffe

   Polemizzare, contraddire, attaccare, criticare.

 

2. Evitare domande retoriche

 

3. Non accentuare le differenze

   Auto-elogiarsi; fare lezioni  ex cattedra; difendere a oltranza le   

   proprie opinioni; parlare di sé senza aver fatto parlare l’altro; rifiutare   

   proposte e suggerimenti; usare eccessivi ritualismi; usare espressioni  

   del tipo: “si, ma...”  “si, però...”  “non ha capito...”  “lei non sa   

   che...”  “non ha ben considerato...”  “bene, ha finito...?”  “adesso le  

   spiego..

 

4. Cercare di mettere la controparte a proprio agio

   Esprimere direttamente le proprie opinioni; fare domande aperte;  

   ascoltare; inviare segnali positivi: “si, certo, già...” 

 

5. Quando  la fiducia tra i negoziatori è scarsa è comunque possibile  

   tentare un tipo di negoziazione integrativa,  soprattutto se si adottano  

   due accorgimenti:

 

   1. La reversibilità delle proposte, secondo cui ogni parte deve sentirsi 

      pienamente libera di ritirare  in ogni momento le proprie offerte

      qualora non venissero corrisposte

 

   2. La frammentazione,  secondo  cui  le  parti  abbattono  i  rischi   

      della defezione aprendosi  alla  cooperazione  a  piccoli passi  

      progressivi e attendendo  che  ciascuno  venga corrisposto prima   

      di  passare al successivo.  

 

 

                     IO SONO OK, TU SEI OK                                     IO VINCO TU VINCI

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Franco Marmello

Membro AIF Associazione Italiana Formatori, Responsabile Italia “Bottega del Cambiamento”, Giornalista, scrittore. Il progetto bottega si rivolge all'Uomo Nuovo in Azienda: una risorsa consapevole della complessità organizzativa provocata dal fenomeno del cambiamento, consapevole di dover crescere in modo meno empirico rispetto al passato, sia sul piano professionale che sul piano umano.


www.bottegadelcambiamento.it


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